Primjena “funky” postulata

Knjiga "Funky Business", koja je za manje od šest mjeseci rasprodana u dva izdanja iznenadila je domaće izdavačko i knjižarsko tržište. O tom iznimnom uspjehu te metodama koje su do njega dovele razgovarali smo s direktorom Differa Miljenkom Grbićem.

Jeste li iznenađeni uspjehom Funky Businessa?
Uspjehom knjige nismo iznenađeni! Znali smo da će ona steći brojne čitatelje na ovom tlu. No, ovakvim uspjehom koji se argumentira rezultatima prodaje od 2.000 primjeraka u samo 48 radnih dana, moram priznati jesmo iznenađeni. No, uspjeh se uvijek da objasniti i život nas uči da je rijetko plod slučajnosti. S jedne strane riječ je o izuzetnom naslovu i vrlo neobičnim autorima koji na svaki način razbijaju rutinu svakodnevice, a s druge strane mi smo primijenili te funky postulate u samom promoviranju knjige. Kada zbrojite te dvije činjenice onda uspjeh ima opravdanje. Ako nas je nešto uistinu iznenadilo onda je to priznanje koje smo dobili u Švedskoj za najbolje rezultate u svijetu. Kada se nađete rame uz rame sa najvećim svjetskim izdavačima i onda napravite rezultat koji u brzini prodaje naklade nadmašuje njihove najluđe snove, onda, vjerujem, to nije mala stvar.

Kako objašnjavate uspješnu prodaju knjige putem interneta?
Dobro da ste to istaknuli. Naime, kod nas se već neko vrijeme govori kako Internet prodaja bilježi male promete, što je nesporna činjenica. Prema procjenama IDC-a, prošle je godine vrijednost B2C elektroničkog trgovanja iznosila otprilike 25 milijuna kuna, što je uistinu kap u oceanu ako znamo da je ukupna vrijednost maloprodaje u Hrvatskoj iste godine bila nekih 180 milijardi kuna. Mi smo sa ovom knjigom i na tom području generirali iznenađenje. Naime otprilike 56 posto naklade prodali smo internetskim narudžbama.

To nam daje mogućnost da tako nešto objasnimo na sljedeći način: s obzirom na temu knjige kupci su u većini slučajeva digitalno opismenjeni ljudi; naša web stranica posvećena knjizi, www.funkybusiness.biz, bila je usmjereni kanal prodaje koji je isključivo prodavao jednu stvar a to je rečena knjiga; autori Funky Businessa kažu da je kupac majka svih diktatora, a takav kupac voli kupovati iz udobnog naslonjača svog doma, s posla i sl.; isti kažu da se nalazimo u vremenu kada nam se nudi više svega stoga smo suzili izbor pri kupnji što se pokazalo kao vrlo dobar potez. Isto tako, nismo uzimali podatke o kreditnim karticama kupaca pa smo stoga smanjili mogućnost ljudi za bilo kakav oblik bojazni.

Što sad od toga imamo? Mislim da svatko iole pametan na našem primjeru ima jasnu studiju slučaja prema kojoj može redefinirati svoje Internet dućane i sl. Mi smo pak stekli najveći kapital, a to je povjerenje kupaca koji su svoju knjigu dobili poštom ili dostavom na željena mjesta.

Zašto se knjiga distribuirala u samo nekim knjižarama. Zašto nije realiziran planirani roadshow?
Knjiga se distribuirala svim knjižarama u Hrvatskoj koje su tu knjigu htjele. No, unijeli smo vrlo jasna pravila prema kojima svatko plaća knjigu odmah i za to dobiva vrlo dobar rabat. Nikakve komisije i slične opcije nismo spremni podržavati. Svi koji su sa nama radili iskazali su zadovoljstvo suradnjom. Dapače, znajući kako su knjižare i svojim radom doprinjele da naš naslov bude tako dobro plasiran na tržištu, podijelili smo s njima svoje priznanje koje smo dobili u Švedskoj na način da smo knjižarama AGM Zagreb, Morpurgo Split, Nova Rijeka, Tamaris Zagreb dodijelili također priznanje kako bismo tim činom u javnosti istaknuli i njihovu ulogu i detektirali ih kao dobra mjesta za kupnju knjige. Što se tiče roadshowa on teče po planu pa nam ostaje još samo posjetiti Rijeku nakon što smo obišli druge velike gradove u Hrvatskoj. Mi smo roadshow definirali na način da nemamo odmah utvrđene termine nego zabilježimo prvo interes po gradovima pa kad on dođe do željene kritične točke i mi dolazimo spremni odgovarati na pitanja čitatelja, prezentirajući im primjenjivost ideja iz knjige.

Kakvu ste to nagradu dobili od nakladnika u Švedskoj?
Dobili smo priznanje za postignute rezultate u promociji i prodaji naslova Funky Business. Naša kampanja i rezultati ocijenjeni su najboljima na svjetskoj razini. Uručili su nam priznanje, ali, povrh svega, stekli smo ugled među vrsnim svjetskim izdavačima koji nas sada zovu za savjete i za dodatne poslovne angažmane.

Koja sljedeća izdanja planirate?
U lipnju donosimo knjigu pionira s područja intelektualnog kapitala, Leifa Edvinssona. Njegova knjiga zove se Korporacijska longituda i ističe važnost vrednovanja intelektualnog kapitala u tvrtkama i organizacijama kao još jednog važnog dijela u koordinatnom sustavu u kojem su dosad isključivo financijski parametri odražavali sliku stanja neke tvrtke na tržištu. No, mi nećemo samo izdati knjigu. Dovodimo Edvinssona u Hrvatsku i planiramo Međunarodnu konferenciju o intelektualnom kapitalu kako bismo njegovo znanje što bolje iskoristili. Autor će nekoliko dana provesti u Hrvatskoj gdje planira i svoj godišnji odmor. Bit će to prilika ispitati sluh naših gospodarstvenika, ali i političara, za teme o kojima ovisi naša budućnost.

Je li tema intelektualnog kapitala Vaša trajna orijentacija?
Između ostaloga, da. Naša tvrtka zapravo je licencirana da na području Istočne Europe tvrtkama dijeli rejting Intelektualnog kapitala po uzoru na Standard&Poor terminologiju gdje je AAA najbolja ocjena, a D najlošija. Tu licencu dobili smo od naših švedskih partnera tvrtke Intellectual Capital Sweden, koja je razvila alat IC RATING proveden već na 200 poslovnih subjekata u Europi i svijetu.

Intelektualni kapital uključuje sve čimbenike koji su nužni za budući uspjeh tvrtke, a koje je nemoguće identificirati uz pomoć klasične financijske dokumentacije. Kada govorimo o budućem uspjehu, govorimo o dugotrajnoj profitabilnosti. U osnovi tvrdimo da ćete, ako optimizirate svoj intelektualni kapital, optimizirati i svoju dugoročnu profitabilnost. Također je nužno pojasniti kako intelektualni kapital ne zamjenjuje financijsko izvještavanje, nego je s njim komplementaran: dok su financijski pokazatelji prema definiciji povijesnog karaktera, mjerenje intelektualnog kapitala je uvijek usmjereno ka budućnosti.

Kada bi netko trebao mjeriti intelektualni kapital?
Kada govorimo o IC Ratingu onda vam mogu sa sigurnošću kazati kako je on relevantan u nekoliko scenarija. Određivanje vrijednosti: ukoliko prodajete ili kupujete tvrtku, IC Rating će vam pružiti vrijedne informacije o njenom budućem potencijalu. Ispitivanje performansi: kada želite međusobno usporediti nekoliko jedinica, bilo unutar ili između tvrtki, IC Rating će poslužiti kao standardizirani alat i sustav terminologije. Organizacijski razvoj: IC Rating identificira koja područja treba poboljšati, te omogućuje konzistentno praćenje poboljšanja. Vanjsko izvještavanje: ukazuje se sve veća potreba za transparentnošću u organizacijskim izvještajima. IC Rating uključuje tradicionalno financijsko izvještavanje i donosi razumljiv pregled budućeg stanja vaše tvrtke.

Izvor: e-trgovina 2003. Siniša Malus